Москва

Воркшоп «Облачные сервисы: как привлечь клиентов и допродавать текущей базе»

2 дня
Цена по запросу у организатора
РегистрацияБилеты
Курс завершен
Программа курса

Множество компаний, уже запустивших сегодня продажи своих ИТ-сервисов по подписке сталкиваются со следующими вопросами:

  • Почему 80% клиентов используют только 20% функционала
  • Как вывести клиента на максимальное потребление в кратчайшие сроки
  • Как повыcить LTV и снизить Churn
  • Как выстроить работу отдела по работе с клиентами, какие методы и инструменты применять

Двухдневный воркшоп «Управление потреблением подписных сервисов» поможет ответить на эти вопросы и:

  • скорректировать стратегию работы с пользователями ваших сервисов и подготовить скрипты и алгоритмы для сотрудников, отвечающих за работу с текущими клиентами,
  • сформулировать узкие сценарии продаж ваших сервисов,
  • скорректировать стратегию работы с текущими клиентами и подготовить скрипты и алгоритмы общения с заказчиками,
  • разработать и проверить гипотезы для улучшения продукта и повышения потребления

В течение многих лет наша методология помогала создавать ценностные предложения и систему продаж для Microsoft, SAP, Яндекс, 1C, Autodesk и основателей более чем 200+ стартапов ФРИИ. Мы стояли у истоков запуска облачных продуктов Microsoft (программа Сloud Solution Provider), помогаем перейти на продажи облака партнерам SAP, помогли перейти на модель подписки компаний в области логистики, строительства, ритейла, детских товаров, медицины, страхования, и многих других.

Сейчас мы готовы поделиться нашей методологией в новом формате — формате ОТКРЫТОГО ВОРКШОПА

С какими продутами приходить на тренинг, чтобы он был эффективным?

  • Digital-продукты с несколькими ЦА
  • Многофункциональные ИТ-продукты
  • Многокомпонентные услуги
  • SaaS, IaaS, PaaS
  • Управляемые сервисы

Solution selling — методология продаж, ориентированная на поиск болевых точек клиента и воздействия на них. Зарекомендовала себя как один из наиболее эффективных методов закрытия сложных сделок с длинным циклом сделки и высоким чеком.

Инструменты методологии Soluton Seling, которые мы разберем:

  • Модель PPVVC — как влиять на клиента и контролировать сделку
  • Шаблон ценностного предложения UVP
  • Скрипт CustDev интервью для развития потребностей
  • Скрипт допродажи дополнтельных сервисов/функционала
  • 9-блочная модель вопросов для квалификации клиента и его потребностей
  • Painmap — как понять, что важно клиенту за 2 минуты
  • Этапы сделки в разрезе отношения клиента к вашему продукту
  • Презентация решения по методике П-К-Ч
  • Таблица метрик подписных сервисов

Владислав Барковский

  • Тренер–методолог Партнерской программы обучения Microsoft. Зона ответственности: разработка и проведение тренингов по продажам продуктов и решений вендора, имплементация сложных readiness-проектов; Курирование департамента телемаркетинговых проектов с партнерскими колцентрами Microsoft в Росси и странах СНГ, Лаборатория Касперского — разработка стратегии, отладка скриптов обзвона, контроль качества
  • Эксперт и регулярный тренер-методолог ФРИИ (Фонд Развития Интернет-Инициатив) по разработке ценностного предложения, созданию скриптов продаж решений и CustomerDevelopment
  • Партнер Q.E.D. Consulting: b2b продажи, продвижение комплексных услуг (в ИТ-сфере, телекоммуникационных компаниях), методология продажи решений, выстраивание партнерских программ
  • Клиенты: Microsoft, SAP, Softline, ФРИИ, 1С, Билайн, Монт, Мерлион, Syssoft, консультации для 200+ стартапов

Инструменты, которые вы создадите и опробуете прямо на тренинге:

  • Скрипт Customer Development текущей базы
  • Скрипт допродажи и расширения потребностей клиента
  • Ценностное предложение под апселл-продукт/функционал
  • Welcome-письмо для генерации спроса по текущей базе

Стоимость билета:

до 30 сентября: 25000 руб.

1 — 14 октября: 29000 руб.

15-17 октября: 35000 руб.

Пакетные предложения:

от 3 билетов на компанию — скидка 20%

Регистрация

Билеты

Для кого курс
  • менеджеров по продажам,
  • КАМов
  • руководителей отдела продаж
  • руководители отделов по работе с клиентами
  • СЕО стартапов по подписке или Product Owners

Для руководителей отдела продаж:

  • сформируете инструменты продаж для отдела (скрипт звонка допродаж, встречи, презентаци)
  • поймете реальные причины, почему не продается продукт
  • сможете поднять LTV, снизить отток клиентов, повысить средний чек

Для менеджеров по продажам:

  • сможете закрыть план продаж по текущей базе, без холодных звонков
  • перестаните терять клиентов после отправки КП
  • научитесь слышать клиента и позиционировать решение, нужное ему
  • продавать не функции, а решение
Расписание

День 1.

1. Введение: основы продаж сервисов

  • 3 модели продаж сервисов — самообслуживание, транзакционные продажи, продажи решений в корпоративный сегмент
  • Три ключевых процесса — Генерация спроса, Продажи, Удержание и развитие
  • Главные проблемы подписных сервисов и типовые ошибки. Разбор практических кейсов.

2. Процесс 1. Генерация спроса

  • (Пере)формулирование UVP (УТП) вашего сервиса
  • Формирование сценариев продаж по модели П-К-Ч
  • Применение CustDev для проверки гипотез сценариев продаж
  • Каналы маркетинга, продукты на ознакомление и вовлечение, взращивание лидов
  • Практика: Разработка гипотезы УТП и набора сценариев продаж для проверки

3. Процесс 2. Продажи

  • Типовые этапы сделки при продаже сервисов: Доказательство, Квалификация, Закрытие
  • Подробный разбор шагов на каждом из этапов
  • Практика: Формирование структуры Sales-Kit для вашей модели продаж

День 2.

1. Процесс 3. Удержание и развитие

  • Развитие и повышение ценности сервиса с помощью существующих клиентов, ранних последователей и евангелистов, выстраивание продуктового маркетинга для текущей клиентской базы
  • Инструменты CustDev для работы с вашей текущей клиентской базой — подготовка и проверка гипотез для повышения потребления сервиса
  • Разработка скриптов и алгоритмов коммуникаций для повышения потребления и продления подписок
  • Практика: Разработка и проверка на вашей текущей клиентской базе гипотез, направленных на повышение потребления

2. Ключевые метрики для контроля и анализа подписного сервиса

  • Методология и инструменты расчета и контроля
  • Привязка метрик к внутренним процессам

3. Завершение: Формирование и презентация итогового плана шагов и списка артефактов для выстраивания продаж и повышения потребления вашего подписного сервиса

Комментарии

Комментировать