Типичный корпоративный тренинг: слушателей сгоняют чуть ли не палкой, спикер стыдит их за отсталость и неуспешность, но, так и быть, делится мудростью; на выходе слушатели обещают стать лучше — но эти обещания никогда не будут выполнены. Идеальный корпоративный тренинг: слушатели идут на него, потому что знают, зачем им это нужно, а выходят с мыслью «Точно! Вот теперь все встало на свои места!». О том, как достучаться до аудитории, в подкасте «Ивент Кухня» рассказала нейропсихолог, методолог развивающих сред Дарья Масленникова. T&P публикуют конспект.

Дарья Масленникова

Нейропсихолог, методолог развивающих сред, преподаватель школы коммуникаций MACS, методолог TEDxVolhonka

Что такое кризис смыслов деловых мероприятий

Описывая событие, организаторы обычно рассказывают о секциях и темах, но не о трансформации, которая должна произойти с человеком, который посетит событие: что он узнает, во что поверит, какой сделает выбор.

В результате деловые события вгоняют людей в стресс, и люди их избегают. Их тела буквально говорят: «Не ходи туда, опоздай. Там тебя нагрузят комплексами, чувством вины, дадут 500 инструментов, которые ты никогда не используешь. Там будет неудобно, душно, ты будешь испытывать жажду. Не ходи туда!» Это и есть кризис смыслов.

Как оттолкнуть аудиторию

Страх, стыд, чувство вины — триада, которую используют спикеры для манипулирования людьми.

Чувство вины хорошо работает на анкету обратной связи. Допустим, участник в ней указывает, что теперь будет вести здоровый образ жизни: правильно питаться, делать зарядку, бегать, ложиться вовремя спать и т. д. В реальности так не происходит. Намерений у человека гораздо больше, чем возможностей.

Стыд тоже мощный стимул для воздействия на аудиторию: участник, которого пристыдили, пообещает выполнить какие-то действия. Но в этом случае отыгрывается обычный школьный сценарий: на вас надавили, вы взамен что-то пообещали.

Если вашим слушателям надо, чтобы вы от них отстали, результатом становится обещание, а не действие.

Как только спикер начинает обращаться к страху — если он не был приглашен специально для того, чтобы сказать, что мы скоро все умрем, — его надо гнать, обрывая выступление, я серьезно. Я экстремально настроена по поводу этики спикеров.

Духота, жажда, голод или, наоборот, необходимость переваривать тяжелую пищу лишают нас возможности воспринимать информацию: организм занят другим. Статичная поза, неудобные стулья — это тоже отвлекает.

Есть и психологические механизмы, которые влияют на процесс восприятия, — внимание, память, мышление, воображение, эмоции, мотивация, потребности. Если мы не привлечем внимание участника, он станет рассеянным и не воспримет материал. Не воспримет — не поймет, не сможет осмыслить. Не сможет осмыслить — не запомнит.

Как сделать так, чтобы аудитория слушала и слышала

Есть волшебная формула крутого ивента: внимание + инсайт + вовлеченность = запоминающееся событие.

Участник мероприятия будет внимателен только тогда, когда он понимает, что это для него важно. Когда мы просто варим суп, мы можем параллельно смотреть видео и разговаривать по телефону. Но если вы варите его человеку, который является любовью всей вашей жизни, вы будете внимательны к каждому ингредиенту. Задача спикера — донести свою идею как важную. Внимание дает концентрацию, присутствие, осмысление, переработку информации.

А вот инсайт или озарение должны возникнуть у самих участников. Спикер должен задействовать их воображение. Часто выступающие лишают слушателей этой возможности, слишком разжевывая материал.

Не стоит пытаться имплантировать в чужую голову свое убеждение: собственное озарение даст ему гораздо больше.

Мы отвергаем чужое: «Зачем мне твой вывод? Я могу и свой вывод сделать». Озарение человек переживает как нечто радостное: «Дошло, точно!» — он чувствует себя умным.

Если участник не идентифицирует себя со спикером, то не будет вовлеченности. Иногда выступающие полагают, что это они — герои события. Такие тренеры обычно садятся на краешек стола и начинают рассказывать, какие они крутые и какой прошли путь. Когда на фоне спикера аудитория чувствует себя ничтожной, вовлеченности не будет.

Каждый участник должен иметь возможность поставить себя на место спикера. Есть же ситуации, знакомые каждому, независимо от того, кто вы — генеральный директор самого гигантского банка на свете, суперэксперт или космонавт. Нужно, чтобы история, рассказанная спикером, воспринималась каждым участником как своя. К примеру, я мама, и если кто-то будет рассказывать историю про детей, мне захочется вскрикнуть: «У меня тоже так!»

Как преодолеть сопротивление аудитории

Участникам мероприятия пытаются продать идею какого-то действия, поэтому возникает автоматическое сопротивление. Мы измучены рекламой и бесконечными призывами «call to action».

Это похоже на биполярное расстройство, которое раньше называлось «маниакально-депрессивный психоз». В маниакальном состоянии ты активен и сверхэффективен: глаза горят, задачи, на которые отводится два часа, решаются за 20 минут. В наше время такое состояние стало культом. Человек должен быть постоянно эрегирован, если проводить эротическую аналогию. О том, что за этим следует расплата (наступает депрессивная фаза), стараются не говорить.

Перенесем это в ивенты и представим вовлеченность как касание. Теперь вообразим поток из 10 спикеров, каждый из которых хочет тебя тронуть: один пытается погладить по лицу, другой — по спине, третий — по коленям. Каждый хочет тебя в чем-то убедить, навязать свой подход. Каждый спикер касается слушателя, чтобы его возбудить, чтобы тот вышел в тонусе: «Я смогу, я сейчас все сделаю, преодолею все преграды!» Но когда такое возбужденное состояние длится 24 на 7, силы истощаются.

В большинстве же случаев аудитория говорит: «Да-да, это круто!» — и ставит очередное предложение на воображаемую полочку в своей голове. Я эту полочку называю пеленой положительных выборов. А там, на этой полочке, еще есть сто идей, с которыми эта публика соглашалась. И если вообразить, что все идеи — это колбочки с голосами, то логично, что в этом шуме любая суперидея просто потонет.

Да, нужна информация, но желательно упорядочить ту, которая уже имеется.

Источник: Nattakorn Maneerat / istockphoto.com

Источник: Nattakorn Maneerat / istockphoto.com

Какой бывает аудитория

Можно выделить несколько типов аудитории: умная, новички, разрозненная, уставшая, впечатленная предыдущим материалом и скептически настроенная. И с каждой нужно работать по разному.

Самая сложная — уставшая. О ней нужно позаботиться, дать ей отдохнуть, чтобы она могла и дальше усваивать информацию.

С умной аудиторией ты должен разговаривать на одном уровне: постараться найти тот ракурс, который ей будет интересен.

С новичками похоже: уходим на их уровень, начинаем с азов, замедляемся.

Разрозненную аудиторию в идеале нужно чуть ли не территориально разделить на две части: одним, допустим, объясняем азы, другим на их примере показываем, что заходит, а что нет.

Слушателям, впечатленным предыдущим материалом, нужно дать время записать выводы. Аудитория с благодарностью отреагирует на такую заботу.

У скептически настроенных слушателей всегда есть глашатаи, с ними можно устроить перекрестный диалог.

Как выстроить доверительную коммуникацию с аудиторией

Творческое мышление, юмор, голос, слово — основные инструменты влияния на аудиторию.

Классно не когда вы смеетесь над аудиторией, а когда вы создали такие условия, чтобы она сама над собой посмеялась. Происходит разрядка, и к вам как к источнику юмора сразу появляется колоссальное доверие.

Как сделать, чтобы аудитория посмеялась над собой? Поделиться историей, в которой вы предстаете в не самом лучшем свете, но при этом не забыть спросить: «Вспомните — у вас тоже были такие ситуации?»

Потом говорите, как выходили из этой ситуации, как вам было стыдно. И всем легче оттого, что вы это подаете с иронией, напряжение уходит, слушатели полны сочувствия.

Во время выступления нужно уметь делать паузы, расставлять акценты. Спикеры тараторят, много звуков-паразитов. От них нужно избавляться, очищать речь. Не использовать в своем выступлении клише: это неинтересно, люди перестают слушать. Если вы говорите необычно, подбирая образные выражения, от вашего выступления будет не оторваться.

Что может помочь разработать методологию выступления

Концептуальное мышление помогает видеть мероприятие целиком. Таким мышлением обладают режиссеры и дирижеры. Дирижер думает не о последовательности нот, а о симфонии целиком: увертюра, кульминация, конец. Режиссер видит одновременно начало, кульминацию и конец пьесы. При этом он может составить техническое задание для рабочих сцены.

Если концептуального видения нет или оно не очень развито, то, чтобы не упустить важные моменты, лучше двигаться по методологии. Разработать ее помогут знания в области философии, антропологии, режиссуры, драматургии, гипноза.

Начнем с гипноза. Хотите, чтобы люди были впечатлены? Создайте такие условия, чтобы они немножко попали в детство. Я не говорю о том, что нужно порабощать волю участника, навязывать ему какие-то идеи, но он должен находиться в особом состоянии: только так он усвоит контент и получит впечатление.

Те, кто читал о гипнозе или практиковал его, знают, что, помимо погружения в транс, есть обязательное выведение из него.

Мы должны уметь не только создать особое ощущение реальности, но и обязательно из него вывести: нельзя отпускать с мероприятия в «разобранном» состоянии.

Философия дает нам базовые модели, которые можно использовать в выступлении. Возьмите философский парадокс и постройте на нем все деловое событие — это будет интересно. Что первично: яйцо или курица? Попытайтесь ответить на этот вопрос на сессии, только говорите не про яйцо и курицу, а говорите про то, что в контенте.

Знания в области антропологии помогут сформировать сообщество вокруг мероприятия. Групповой динамикой управляют механизмы, которые не меняются тысячелетиями. Например, в группе, состоящей из 5–7 человек, всегда найдется лидер, который поведет за собой, — так было в первобытные времена, так происходит сейчас. Чтобы разобраться в этом вопросе, достаточно прочитать статью по групповой динамике на одну страничку.

Источник: vlad_karavaev / istockphoto.com

Источник: vlad_karavaev / istockphoto.com

Как понять, что вы как спикер все сделали правильно

Во-первых, во время выступления у участника должны пробежать мурашки. И неважно, за счет чего: крутого открывающего ролика или вступительного слова спикера.

Во-вторых, на выходе он должен быть воодушевлен. Ему должно быть хорошо не оттого, что мероприятие закончилось, а оттого, что он получил импульс, эмоциональную разрядку, облегчение, ему помогли сузить выбор.

В-третьих, он должен артикулировать пользу и личную ценность делового события: «есть ответ, пришло озарение».

В-четвертых, он должен усвоить контент. То есть он может какие-то большие куски буквально пересказать.

В-пятых, он должен хотеть, чтобы это мероприятие прошло вновь. Это то чувство, когда ты побывал в гостях: поговорил, но не наговорился с другом, и тебе после этого хочется повторить свой визит.

Литература

Мы публикуем сокращенные записи лекций, вебинаров, подкастов — то есть устных выступлений.
Мнение спикера может не совпадать с мнением редакции.
Мы запрашиваем ссылки на первоисточники, но их предоставление остается на усмотрение спикера.

Где можно учиться по теме #коммуникации