Человека пугает все, что он не может объяснить, — но понятное объяснение может содержать манипуляцию. Распознать коммуникативные уловки помогает критическое мышление. О том, как оно работает, — в конспекте лекции филолога и журналиста Юлии Черненко.

Юлия Черненко

Кандидат филологических наук, эксперт лаборатории образовательной и молодежной журналистики, преподаватель департамента медиа факультета коммуникаций, медиа и дизайна НИУ ВШЭ

Всем нужен шаман

Согласно концепции Homo narrans, человек — это животное, отличающееся от других умением рассказывать истории. Чтобы понимать, насколько давно наше мышление живет историями, представьте себе: мы сидим в первобытной пещере, снаружи страшная гроза, а науки, чтобы объяснить, что происходит, у нас нет. У нас нет вообще ничего, чтобы как-то осознать окружающий нас мир. В этой страшной ситуации может начаться массовая истерия, и нужно что-то, чтобы успокоить общество. Тогда появляется шаман — человек, объясняющий мир через понятные первобытному мышлению образы. Это, например, может быть основанная на геноморфизме (единообразии небесного и земного. — Прим. T&P) фигура великого бога, который ругается со своей женой, бьет посуду (поэтому мы слышим гром) и громко кричит (от этого молнии). В отсутствие других возможных вариантов объяснения происходящего это успокаивает аудиторию.

Цивилизация развивается, но мир остается очень опасным. Чтобы жители условного городка не переубивали друг друга, не украли друг у друга все вещи и не сдались врагу, нужен тот, кто каждое воскресенье будет рассказывать людям, почему воровать, убивать и сдаваться — плохо, но если все будут вести себя хорошо, то попадут в рай.

В какой-то момент появляется наука, развивается критическое мышление, общество рационализируется, и некоторые вещи перестают работать. Ребенку мы легко можем объяснить: «Если ты не доешь кашу, придет Бабай и унесет тебя». Но попробуйте сказать тридцатилетнему человеку, что, если он будет хорошим мальчиком, Дед Мороз оставит для него под елкой железную дорогу, о которой он мечтает. Он фыркнет и пойдет писать в соцсетях, что встретил городского сумасшедшего.

Нам нужны более рациональные методы объяснения происходящего, но так как быть экспертом во всем невозможно, на смену религиозным проповедникам приходят другие люди — политики, вещающие на широкую аудиторию, или даже микроинфлюэнсеры с небольшой аудиторией от 5 тысяч до 20 тысяч человек.

Коллективное бессознательное vs critical thinking

Критическое мышление (critical thinking) — это не просто критика всего, а умение человека применять критерии к тем или иным идеям, то есть способность подвергать идеи критериальной проверке. При этом критерии субъективны, мы вырабатываем их в течение жизни, поэтому и критическое мышление — сугубо индивидуальное.

В первобытном обществе человек не может выжить в отрыве от коллектива, поэтому задолго до индивидуального сознания появляется коллективное: человек мыслит себя частью мира и общества. Если наш друг обращается к нам за помощью, а мы говорим: «Извини, я не могу помочь», — то мы начинаем чувствовать дискомфорт, потому что мы считаемся хорошими друзьями, только если помогаем друг другу. Это дологическое мышление, оно подчиняется нарративной, а не рациональной, критической логике. И оно работает постоянно, даже когда мы не замечаем — например, можно почувствовать себя плохим человеком, просто проходя мимо бездомного котенка.

Но, исходя из всего вышесказанного, получается, что коллективное сознание — практически всегда менее «умное», чем индивидуальное.

Отдельный индивид заведомо более расположен к критическому мышлению, чем человек в толпе, потому что психология масс — всегда про эмоцию,

про аффект, про ощущение enlargement (когда мы чувствуем себя в толпе — и это абсолютно нормально — больше, значительнее и глубже). В том числе поэтому и формируются разные массовые движения, клубы, эхо-камеры.

Чего хотят люди?

Психологи вывели несколько фундаментальных, базовых желаний, которые есть у каждого человека.

  • Желание безопасности. Мы чувствуем психологический дискомфорт, если что-то не соответствует нашим представлениям о мире. Если кто-то разрушает нашу картину мира, мы стараемся больше не контактировать с этим раздражителем.

  • Желание быть последовательным. На нем выстроена империя Стива Джобса: раз мы купили iPhone, то нам нужен iPad, AirPods и еще что-нибудь. Это стремление к созданию некоторой экосистемы.

  • Желание избежать когнитивного диссонанса. Когда что-то «разрывает нам шаблон», у нас включается стандартный защитный механизм: мы начинаем эту информацию отодвигать подальше, забывать и стараться не реагировать на нее. На этом желании построены эхо-камеры и пузыри фильтров (filter bubbles), которые в социальных сетях показывают нам контент, основываясь на том, что мы уже лайкнули. Так в пространстве соцсетей оберегается психологический комфорт пользователя: человек практически не сталкивается с мнением, радикально отличающимся от его собственного.

  • Желание избежать ответственности. Скажем, человек плохо себя почувствовал в метро и начал кричать: «Люди, помогите!» Почему это, как правило, не работает? Обычно никто не реагирует потому, что это не адресный запрос, и каждый старается избежать ответственности. Социальный психолог Роберт Чалдини считает, что, если вы вдруг чувствуете себя плохо или попали в беду, лучше адресно обращаться к какому-нибудь человеку из толпы и говорить ему: «Пожалуйста, скорее помогите мне».

Коммуникативные манипуляции

Чалдини частично описал четыре простейшие коммуникативные уловки. Интересно, что если вы про них знаете, то начинаете их отслеживать и узнавать манипуляцию.

Первая уловка называется «Нога в двери». Суть этого механизма в том, что мы сначала предлагаем человеку согласиться на какую-то маленькую уступку, а затем постепенно повышаем свои требования — как бы ставим «ногу в дверь», и теперь человек, который хочет быть последовательным, не может ее закрыть.

Чалдини проводил эксперимент: в комнату заходил человек, какое-то время сидел вместе с испытуемым, а затем выходил и приносил две бутылки колы, причем одну отдавал испытуемому, который его об этом не просил, но чувствовал благодарность. Спустя время этот человек предлагал испытуемому купить лотерейные билеты. И, поскольку тот получил подарок, была эта «нога в дверях», люди покупали эти билеты — и часто платили за них бóльшую цену, чем стоила бутылка колы. Пример из нашей жизни — стоящие у метро волонтеры, которые выдают нам ручку, значок или ленточку, а потом говорят: «Пожертвуйте денег нашему фонду».

Другая уловка — «Дверь в лицо». Это от обратного. Подходит бойскаут и говорит: «Купите билет на концерт за пять долларов». Чалдини отвечает, что не купит. «Ну ладно, — расстроенно говорит мальчик. — Купите тогда шоколадку за доллар». И Чалдини покупает шоколадку, а потом недоумевает, почему вообще он согласился на это: «Я не люблю шоколад, я люблю доллары, какого черта?!»

Третья коммуникативная уловка — это эффект «нога-во-рту», работающий с ритуальными фразами. Например, когда какая-то просьба начинается с обычного вопроса: «Привет, как дела?» Вы ритуально отвечаете, что хорошо, и тут человек говорит: «Классно! Я так за тебя рад. А ты знаешь, у меня проблема: мне бы 5000 рублей до зарплаты занять». А вы же только что из вежливости сказали, что у вас все хорошо, и теперь как-то неудобно сказать: «Вообще-то, дела у меня не очень. И денег дать в долг я не могу». Последовательность вынуждает поддерживать имидж, заданный ритуальной фразой.

Еще одна простейшая коммуникативная уловка — «Выбрасывание низкого мяча». Это когда мы, например, договорились о каких-то условиях и уже психологически приняли на себя обязательства сделки. И тут нам вдруг сообщают, что условия сделки ухудшаются. Но на сам факт сделки мы уже согласились, поэтому и на ухудшенные условия тоже соглашаемся. Например: вы покупаете автомобиль за 1 млн рублей, но тут внезапно выясняется, что вам придется заплатить еще 100 тысяч за страховку и 50 тысяч за подушечку на руль, — и вот вы уже заплатили на 150 тысяч рублей больше, чем планировали. Учитывая, что алгоритмы сейчас слушают наши голоса, смотрят, что мы лайкнули в социальной сети, и на основании всего этого предлагают нам то, что нам нравится, получается, что

своей привычкой к последовательности мы фактически спонсируем различные товары и услуги.

Ученые провели несколько экспериментов, подтверждающих действие вышеописанных коммуникативных уловок. Им хотелось понять, почему люди иногда делают довольно страшные вещи. В рамках известного эксперимента Милгрэма испытуемым предлагали бить людей током якобы в рамках поиска новых методов обученияЭксперимент был представлен участникам как исследование влияния боли на память. Заявлялось, что участников разделят на группы «учеников» и «учителей»: первые должны заучивать последовательности слов, а вторые в случае ошибки первых «бить» их током при помощи генератора, причем с каждой следующей ошибкой электрическое напряжение должно расти. На самом деле роли «учеников» играли актеры, а генератор был ненастоящим (но производил впечатление реального). Целью эксперимента было проверить, как долго испытуемые будут готовы причинять другим людям боль — при условии, что с них снимается вся ответственность за последствия. — Прим. T&P. Очень немногие не соглашались делать это или останавливались на «достигнутом». Срабатывало желание быть последовательным и возможность переложить ответственность: «Мне сказали так делать. Я просто исполнитель».

В другом эксперименте, который провели Даниэль Канеман и Амос Тверски, людям предложили представить, что в стране эпидемия неизвестной болезни, которая, как ожидается, унесет жизни 600 человек. Каждой группе предлагали по два сценария спасения: один обещал спасение ограниченной группы людей, другой не давал никаких гарантий. Оказалось, выбор зависел от того, как был сформулирован первый сценарий: как гарантированное спасение 200 человек или как гарантированная гибель 400 человек. Этот эксперимент свидетельствует о том, как на нас и наши решения влияют слова, которыми выражена некоторая просьба.

Век сторителлинга

Джозеф Кэмпбелл (американский исследователь мифологии. — Прим. T&P) сказал, что наш мир переживает стадию обнищания символов. Старые мистические, мифологические символы перестают действовать, потому что у нас есть наука. Однако ни одна наука никогда не объяснит, почему одному человеку на голову упал кирпич, а другому нет. Нам же нужны объяснения, что с ним это произошло, потому что он поступил определенным образом, — тогда мы чувствуем себя в безопасности, потому что сами так не поступаем.

У нас всегда тысяча объяснений, почему с другим человеком случилось что-то, что, как нам кажется, никогда не случится с нами: «А не надо ходить по темным улицам, носить короткие юбки, красить волосы, набивать яркие татуировки».

Так что нам в любом случае нужны мифы о том, почему у нас все хорошо, притом что мир на самом деле остался опасным и непредсказуемым, — но если постоянно думать об этом, можно сойти с ума.

Мария-Луиза фон Франц считала, что у нас есть «духовная потребность в рассказывании историй». Она была ученицей Юнга и исследовала, как сказки влияют на жизнь человека, какие у них психологические корни и т. д. Представьте себе: XV век, европейская деревня. Зима, темнеет рано, делать нечего. Люди собираются в больших домах, кто-нибудь постарше, кто повидал мир, садится в центр и рассказывает сказки. По сей день мы с самого детства слышим истории — часто еще до того, как начали вообще что-то осознавать.

В каком-то смысле

мы привыкли к историям, как к курению.

У нас есть потребность получать эмоции, а истории — легкий способ это сделать. Мы смотрим мультфильм «Король Лев» и плачем, когда у Симбы умирает папа. К счастью, чтобы пережить чувства некоего героя, нам не нужно терять никого из близких и даже не нужно никуда идти. Мы можем просто посмотреть фильм, сериал или почитать книгу. Мы инвестируем лишь свое время и получаем практически безграничный запас эмоций.

Сегодняшний век — это век сторителлинга. Скроллинг ленты в соцсетях — это на самом деле потребление микроисторий,

на которые мы реагируем, получая нужные нам эмоции. Например, секунд эдак за 15 мы читаем пост в инстаграме и переживаем, что кто-то из наших подруг улетел отдыхать на Бали, а мы почему-то смотрим на дождь в Москве.

Отсюда вытекает то, что называется экономикой впечатлений. Когда нам продают продукт или услугу, на самом деле нам продают впечатления, которые мы получаем как пользователи этого продукта или услуги. Нам постоянно объясняют, какие у нас будут эмоции. Современная экономика зиждется на впечатлениях.

Истории также могут выступать и как средство идентификации и самоидентификации. Сегодня у всех нас есть аккаунты в социальных сетях, где мы рассказываем истории о себе и выбираем, о чем именно написать. Таким образом у нас появляется безграничная возможность создавать то, что Джеймс Холлис, тоже последователь Юнга, называл персональным мифом — систему представлений о себе: «Я — хороший гражданин», «Я — послушная дочь», «Я — великий эксперт» и т. п.

В соцсетях гораздо легче, чем в реальности, достичь «эффекта случайного попутчика» — аналогичного тому, который испытывали люди, которые в старые времена садились в поезд и за полвечера рассказывали половину своей жизни тем, кого никогда больше, скорее всего, не встретят.

А когда нам становится удобно заменять действие его иллюзией, появляется эффект fantasy escape (правда, у некоторых людей это перерастает практически в патологию):

мы можем посмотреть фильм о том, как кто-то забрался на Эверест, и чувствуем себя так, будто сами сделали это.

Что делать?

Все мы варимся в своих сообществах, и они так или иначе влияют на нас — вопрос только в том, насколько мы в них замыкаемся. В «пузырях фильтров», где критерии полностью соответствуют приходящей информации, происходит постоянное жонглирование одними и теми же идеями.

Есть рациональная парадигма, и есть парадигма нарративная, когда логика истории начинает повелевать нами и мы делаем что-то исходя из нашего личного мифа. Иногда это дискомфортно, но важно выходить за пределы своих представлений о себе, потому что иначе нами легче манипулировать. Потому что нам говорят: «Ну ты же…» — и пытаются нас к этому как-то притянуть.

Критическое мышление позволяет отсекать влияние окружения и понимать: «Да, я к этому человеку хорошо отношусь, но здесь, возможно, он неправ, потому что его суждение не подходит под определенные критерии».

Как и любые другие ресурсы организма, критическое мышление довольно ограниченно. Мы не можем постоянно жить в состоянии аларма, мы очень устанем. Но если знать, как это работает, то теоретически

критическое мышление может включаться как тумблер: «Ага, пошла манипуляция типа „Ноги в двери“. Надо подумать: а мне реально нужен этот продукт?».

Чем больше мы потребляем историй пассивно, в соцсетях, тем мы менее критичны. Наш интеллектуальный ресурс не безграничен: если мы прочитали, чем живут все наши друзья, скорее всего, его стало немного меньше. Я не призываю всех срочно уйти в цифровой детокс, но нужно понимать, что есть пассивное потребление и разные градации его осознанности. Прокачка критического мышления позволяет потреблять определенную информацию и понимать, как на нее реагировать.

Литература

  • Chernenko Y. Political Storytelling in Digital Culture: a Tool for Post-Truth Politics? // Communications. Media. Design. 2017. Vol. 2. No. 1. P. 77–88.

  • Черненко Ю.А. Политический сторителлинг в условиях новой экологии медиа // Медиаальманах. 2017. № 2. С. 12–19.

  • Черненко Ю.А. Сторителлинг в политическом пиаре и журналистике: механизмы и эффекты блуждающей сюжетики // Медиаальманах. 2016. № 4. С. 21–30.

  • Холлис Дж. В поисках божественной обители. Роль мифа в современной жизни. М.: Класс, 2008.

  • Фрэзер Дж. Золотая ветвь. Исследования магии и религии. М.: Академический проект, 2017.

  • Юнг К.Г. Архетипы и коллективное бессознательное. М.: АСТ, 2019.

  • Чалдини Р. Психология влияния. СПб.: Питер, 2013.

  • Milgram, S. Obedience to Authority: An Experimental View, Harper Perennial Modern Classics; Reprint edition. 2009.

  • Леви-Брюль Л. Первобытное мышление. М.: Академический проект, 2015.

  • Леви-Брюль Л. Сверхъестественное в первобытном мышлении. М.: Академический проект, 2015.

  • Веселовский А. Н., Поэтика, т. II, вып. I. Поэтика сюжетов (1897–1906). // Собр. соч. Серия I, т. II, вып. I, СПб., 1913.

  • Фрейденберг О. Миф и литература древности. М.: У-Фактория, 2008.

  • Frederick W. Mayer. Narrative Politics: Stories and Collective Action. Oxford University Press; 1 edition (May 8, 2014).

  • Кэмпбелл Дж. Тысячеликий герой. СПб.: Питер, 2018.

  • Холлис Дж. Мифологемы. Воплощения невидимого мира. М.: Класс, 2010.

  • ЛеБон Г. Психология масс. СПб.: Питер, 2017.

  • Kahneman D., Tversky A. Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk. Econometrica, 47(2), pp. 263–291, March 1979.

Мы публикуем сокращенные записи лекций, вебинаров, подкастов — то есть устных выступлений.
Мнение спикера может не совпадать с мнением редакции.
Мы запрашиваем ссылки на первоисточники, но их предоставление остается на усмотрение спикера.